出其不意

　　语言表现情绪和性格，并且又切题，那么，你的语言就是妥帖恰当的。所谓“切题”，就是既不要把重大的事说得很随便，也不要把琐碎的事说得很重大。

　　——亚里士多德

　　谈判技巧是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。

　　在这种情况下，常常要借助出其不意的策略，使对方感到某种意外，而一时阵脚大乱，而你可以从中谋取更多的利益。

　　出其不意的策略常常表现为：

　　（1）令人出其不意的问题，如新要求、新包装、谈判地点的改变、争论问题的改变等。

　　（2）令人出其不意的时间，如截止日期、速度的突然改变、彻夜和星期天节假日的谈判等。

　　（3）令人出其不意的行为，如退出谈判、情绪突然激动等。

　　（4）令人出其不意的资料，如新的具有支持性的统计数字、特殊的规定、极难回答的问题等。

　　（5）令人出其不意的人物，如著名的专家出场、主管领导的出现、新成员的加入、有人突然退场等。

　　（6）令人出其不意的环境，如陌生的房间、突然停水断电、强噪音干扰等。

　　（7）令人出其不意的不认账。这是为了利用对方有心达成协议的心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理，而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。

　　（8）令人出其不意的态度变化，如态度突然变得强硬，甚至于情绪异常激动。这样做只是一种假象，目的是为了表示自己已经承担了很大的牺牲，对方若再不做相应的让步，你再也不能忍受这样的交易了。糊涂又没有经验的对手很可能被你的这种态度、情绪所蒙骗，而做出不该做的让步。

　　谈判中使用“出其不意”的策略要谨慎，因为这样做会造成不友好的气氛，使对方陷入尴尬的境地而损害双方良好的人际关系。所以，除非十分必要，不要轻易使用这一策略。

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