恩威相得益彰

　　思想活跃而怀着务实的目的去进行最现实的任务。就是世界上最有价值的事情。

　　——歌德

　　在用人时，有所谓“先打一巴掌，再给糖吃”的恩威并施的手段，而在商务谈判中，也常见此种战术。

　　必要的时候，不妨先来个下马威虚张声势：“如果不接受此种条件，一切免谈”。如果此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，在谈判眼看陷入僵局之际，再适时以“好言”相加，做出某种“让步”，以最终达到实现己方利益最大化，又让对方满意的目标。

　　例如，为某项目支付条件的谈判：

　　买方主谈先让其助手与卖方交锋，出的支付条件苛刻。

　　在双方苦战多时后，买方主谈才开口谈话，以比较“体谅的”态度看问题，从“中间人的角度”，建议“他们二者”都做必要的让步，并提出自己的方案，声明：“若就此方案达不成协议，你们不必继续谈判。”

　　卖方正在苦恼之时，看到有些“松动的”态度，自是欣喜。这样，只做了小的修改即达成协议，而买方所得的条件也比原来预想的好许多。

　　在此例中，买方主谈的话里软中带硬，红白脸相兼，好像若达不成协议，就不必继续谈判了，因为助手唱的是“白脸”鹰派人物，他是“红脸”鸽派人物，如果在他这儿不能解决问题，在他的助手那儿，就更有好瞧的了。这样迫使对方在此了结谈判。

　　扮“鹰派”的人既要“凶”，态度强硬，寸步难让，但又应处处讲理，绝不可蛮横。而外表上也不是高门大嗓，唾沫横飞。“鹰派”也不一定老是虎着脸，也可以有笑容，只是“立场”要硬、“条件”要狠。

　　扮“鸽派”的红脸为主谈或负责人，应该善于把握火候，让“白脸”能够下台，及时促使对方就范。

　　若是一个人同时扮演“红白脸”的角色时，一定要机动灵活，发起强攻，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的“硬话”要给自己留有余地，不然反倒堵住自己的退路。万一冲动之下，过了头而陷入被动，此时最好的解决办法是“休会”。

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