“言语笨拙”往往胜过伶牙俐齿

　　切忌浮夸铺张。与其说得过分，不如说得不全。

　　——托尔斯泰

　　渴望得到同情是一种自我陶醉。而且是一种令人破费的自我陶醉。

　　——尼采

　　生意常常是“谈”成的，谈判桌上的一分进退，关系到成千上万的商业利润。谈判交涉中，看似愚笨的一方往往占到便宜；言语笨拙的往往胜过口齿伶俐的。试着偶尔去说“我不知道”、“我不懂”、“帮帮我”、“我不清楚你的意思”，会使谈判取得意想不到的效果。

　　试着回想谈判中你与反应迟钝的人是如何交涉的。你那灵活的比喻生效吗?面对反应迟钝的人，天花乱坠的数据对他都等于零。显然，你的才干在这种情况下完全失效。

　　弱者往往在交涉中达到目的。通知客户超过了分期付款的期限，贷款者答道：“接到你的电话真好，我的财务正好有烦，事实上，除了你能降低利息并且延后一年再付的话，破产是唯一的途径了。”

　　另一种方法是在谈判中面带微笑地说：“我们不懂。”尤其当你与不同文化背景的人交涉，语言成为障碍时，特别强调这点原因。多年前，3位日本人代表日本航空公司，用这种策略对付美国公司代表。

　　美国公司代表以压倒性的准备资料湮没了日方代表。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。会议中美方代表用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来询问日方的价钱，此时，迪斯尼乐园也没有这么热闹。

　　在整个游园会式的过程中，3位日本代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，转向日方代表：“意下如何?”

　　一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”

　　美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思?什么地方不懂?”

　　另一位日本代表也斯文有礼，面带微笑说：“都不懂。”

　　这时，美方发言人带着心脏病随时会发作的样子问道：“从哪里开始不懂?”

　　第三位日方代表以同样方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关上之后。”

　　美方代表解开了领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做?”

　　日方代表同声回答：“请你再重复一遍!”

　　这时谁是鱼饵?是谁在愚弄谁?谁会将秩序混乱而又长达两个小时的介绍重新来过?美国公司最终只能不惜代价重来一次，以求达成协议。

　　想想说与听的比例，学者多问少答，虽然知道什么是答案。更有甚者，借“言语笨拙”向别人寻求帮助，在接受帮助的同时，对方投入的时间资本，增加了对自己有利的情况。

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